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做天下最美的軟文之三十二：軟文，喜和憂
作者：匡振慶 時間：2009-3-18 字體：[大] [中] [小]
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軟文，大幅度提升商品銷量，將企業產品品牌知名度和美譽度升華到新的高度，這是軟文的喜。
拍著腦袋做軟文企劃，結果市場不認可，產品仍然躺在庫存里睡覺，軟文投放，給媒體不少錢，錢是花的一分不差，可是消費者不買帳，口碑仍然做不起來，這是軟文的憂。
企業，是要喜還憂呢？
誰不希望產品下貨持、久、快，誰不希望產品品牌響當當，要的是軟文的喜。既然希望軟文給自己一個驚喜，那么就做好軟文吧，就投放好軟文吧。
軟文策略：創意取勝
一般的，企業通過在啟動市場的強勢廣告轟炸后，市場增長和漸漸有名的品牌形象已經初步實現。而在跟進、維護、拓展的關鍵時刻，如果沒有新意、優質、閃亮緊扣消費心理的策略性、延續性軟文造勢，市場就難以進一步提升，產品銷售高潮也隨之變成“期貨”。因此在市場關鍵期，廣告要走“品牌軟文+強化促銷+優惠政策功能”的無限創意軟文廣告策略為主，新聞抄作等為輔的策略路線，在穩定銷售的同時，強化品牌形象，消費者心理留下深深。
為確保市場銷售再創新高，宣傳必需依據受眾求新而主動創新依此迎合他們的消費心理，在吸收前期廣告投放經驗的基礎上，以出奇制勝的整合傳播策略，做到廣告的巧妙投放、品牌培養忠誠，實現策略的創新。
實際上，對企業而言，經過系統化、理論化的廣告宣傳，全面兼顧“知識工人”受眾群和“非知識工人”受眾群的心理任知度制定新、奇、絕的廣告策略，一定可以實現市場的突飛猛進。
軟文整合：區隔延伸
軟文表現的策略又是重中之重，可以以差異化區隔硬性廣告為主、個性化軟性廣告為輔，兼顧各種新奇形式，做到高點強攻、立體交叉、全面搶眼的效果，讓產品功能差異化的廣告來延伸品牌。
一方面，以較短時長的形象廣告在強勢電視媒體的黃金重點投放、有效推廣產品差異性“賣點”；另一方面，以3、5分鐘的功能廣告或專題片在平常時段反復投放，不斷向受眾灌輸產品及企業信息，充分發揮廣告的立體交叉作用，促進市場銷售。
像蒙牛、金絲猴因太空人的廣告而品牌延伸、感嘆號因范偉的廣告而名列同類產品前矛、斯達舒憑其與“四大叔”的諧音而迅速打開知名度……走個性化、區隔路線一定能把產品銷售市場驅動起來，同時通過有準備的軟文抄作迅速把品牌叫響，銷量也必然有大的提升。
值得強調的是，要打成功的軟文策略，總體來說，策劃出能給企業帶來最大化銷量的廣告文案、電視軟文、廣播文稿、新聞策劃稿等新穎、個性、區隔性的東西。
軟文要讓企業感覺到“喜”，就要做到以下幾點：
提前做好軟文廣告計劃
軟文廣告是廣告目標軟文化的具體表現，而廣告又是品牌目標和銷售目標廣告化的產物，最終要達到的是建設形象與獲取利潤的目的，因此，軟文廣告也應遵循計劃、組織、實施、修正的操作規律。軟文廣告的計劃源于企業的廣告策略，善于操作軟文廣告的企業大多是非常講求策略的企業，也是精于低成本運營的企業，但依靠軟文廣告而迅速成長的企業并不多，為什么？因為多數企業并沒有提前做好軟文廣告計劃。軟文廣告計劃是軟文廣告操作的基礎。
給軟文擬一個動人標題
發布軟文廣告是企業的需求，無非是要達到品牌宣傳目標或產品銷售目標，寫作軟文廣告時首先要考慮消費者的心理和需求，迎合時市場需要。
就整篇軟文廣告而言，標題就象“點精”之筆，是吸引更多人眼球的關鍵。當然，僅僅吸引眼球是不夠的，還必須引發所有消費者關注，并由此產生“購買”的情素。
《相約玫瑰園，友情一線牽》、《xx，因為真誠而暢銷》、《vx裝修，快樂好禮送》、《北大青鳥：有技能，好工作》、《xx掀起性保健新革命》……諸如此類軟文的標題，不但曾經引領各大報刊版面潮流，而且讓消費者“愛不釋手”而且身受信任，為什么？因為它抓住消費者的找工作、找朋友、治病因等心理，甚至比當時的消息或者新聞更吸引人。再說，我們在省市等一些地方性媒體報刊上常看到《xx提醒：乳腺癌別急著一刀切》、《九x敗毒丸徹底治皮鮮》、《何氏狐臭干干凈凈》、《冬日溫情送驚喜，福田風景有大禮》、《悅巢：卵巢保鮮延緩衰老》等，在軟文標題的殺傷力上表現不俗。
用新聞體組織正文結構
好的開始并不一定代表結果會很完美，軟文同樣如此，如果策劃部策劃的軟文在標題上已經下很大功夫搞出好的創意標題了，但是還不能說軟文就會不錯了，如果要讓消費者對文章感興趣，引人入勝閱讀下來，軟文在內容、信息、組織構架等上還要有新的東西出現。我們不可否認現在很多軟文是由剛畢業或者外行人士來完成的，他們市場把握不準，新聞寫作水平有限，因此軟文不能寫到位。
其實好的軟文，被消費者認可并接受的在于他的信息可靠性和具有吸引力，有了可靠性和吸引力才能凸顯軟文殺傷力。
排版格調編輯象做新聞
軟文廣告的編排有發可依，無外乎在字體、線框、分隔等方面下足功夫。
我們說，對較長的軟文，在設計時就要進行分隔處理。分隔時，要參考發布媒體的分隔方式，嚴格把握每欄的欄寬長度。一般大報的每版以五欄劃分，每欄約6厘米寬，小報的每版以四欄劃分，每欄約5.5厘米寬。
引題和副題、小標題這些標題的字體、正文的字體均應和發布媒體慣用的新聞字體一致。對字體的裝飾，如底紋、陰影等也要和新聞的設計風格保持一致。字號：除過字體的設計與新聞保持一致之外，字號也要和新聞稿件慣用的字號一樣，這樣才會從整體上讓讀者感到“像新聞”，消費者在心理上都情愿相信新聞而不愿有意接受廣告的熏陶，象新聞的排版無疑打消不少消費者的信任恐慌病癥，從而使軟文增強不少說服力，產生好的市場反應。
簡單說說版式中的邊邊框框，每種報紙的新聞稿件邊框線都有其固定的風格，如《中國經營報》的新聞便框線以及空格很醒目，大氣之作，而一些地方報紙如早報、都市報、晚報則為粗細不均衡的線條邊框，顯得小氣乏力，這些都是軟文廣告編排設計時要參考的細節，小小的細微之處可以看出一些蛛絲馬跡來，也是很多接受的讀者群所注意的重要之處，他們會通過諸如排版的細節看出一些貓膩來，所以軟文排版的專家們也要多多主要呀。一般來說，新聞正文的行距一般以1毫米為佳，1厘米的距離內只能排三行字。字距一般小于1毫米，1厘米內可以排3-4個字。軟文編排設計時嚴格把握行距和字距的疏密，再配合字體字號的一致，足可以做到象新聞稿，好的軟文加上類似新聞一樣的宣傳，令很多讀者群很難不去細心閱讀，接受了文字接受了新聞樣式的軟文宣傳而又不帶著廣告反胃癥的心態去接受產品接受宣傳，自然效果不同一般。
軟文不用心去策劃，沒有新的東西在筆端流淌，是憂不是喜，是2、3等軟文水平；軟文發布不結合產品的特點任意刊發在報紙的版位上，而不經過市場考察和實際調研，更是軟文發布的憂，這樣的軟文策劃更是低劣和粗俗，傷害產品也害了企業。
軟文的喜，你做到了嗎？軟文的憂，你規避了嗎？
匡振慶：營銷企劃與品牌傳播資深人士。專業致力于醫藥保健品、快速消費品等行業企劃全程策略、市場調研、品牌推廣等工作，是《醫藥經濟報》、《醫藥導報》、《當代醫藥市場》、《中國醫藥保健》、《經營者》雜志等多家媒體的財經類特約撰稿人。曾成功服務過國內多家知名保健品品牌。擅長以貼切的文案與獨到的營銷思維提供"實戰、實用、實效"的營銷方案。業網站專欄作家。現任國內知名行銷機構高級策劃專家。聯系電話：0510-5795539，013914124697，Email：1234564155@163.com